Nella nuova puntata della nostra rubrica Business Insider vogliamo raccontare la storia di un’azienda, relativamente “giovane”, che nel tempo si è guadagnata un ruolo da comprimaria nel settore della distribuzione nel nostro Paese. Una crescita costante frutto di strategia, pianificazione e scelte ponderate e che deve molto alle intuizioni e all’impegno del suo AD, Marco Medica.
Marco ha una lunga frequentazione nel settore specifico dell’audio e della luce professionale, settore in cui ha ricoperto diversi ruoli, compreso quello di tecnico, anche se negli anni non ha mai abbandonato il percorso formativo accademico al termine del quale ha conseguito una laurea in Economia e Commercio, una conoscenza che è certamente risultata utile nel costruire una “strategia dei numeri” che unitamente ad un’organizzazione puntuale e ragionata dell’azienda hanno fatto diventare Audio Effetti quello che è oggi.
Aldo Chiappini: Marco, è innegabile che Audio Effetti abbia conosciuto una crescita costante in questi anni, fino a diventare uno dei più importanti distributori di apparecchiature professionali per lo spettacolo e l’installazione che è oggi. Da dove partiamo?
Marco Medica nel suo ufficio a Genova.
Marco Medica: una data dalla quale partire è il 2000, anno in cui, insieme a due soci, abbiamo aperto Audio Effetti. Per la verità io ero nel settore da tempo, sia come tecnico, sia collaborando con service, e pur continuando a lavorare regolarmente, con non poco sacrificio, ho resisto e terminato gli studi, prima al Liceo e successivamente all’università.
Siamo partiti fin da subito, pur essendo all’epoca molti piccoli, con la volontà di strutturarci come un’azienda completa che annoverasse un reparto vendite ma anche soprattutto con un’area dedicata interamente alla riparazione dei prodotti che vendevamo. Una cosa che, soprattutto in zona (ndr Genova), mancava.
Abbiamo passato molti anni ad imparare il mestiere e già al tempo giravamo molto per le fiere internazionali cercando di capire cosa all’estero funzionasse a livello di tecnologie e prodotti e cosa per contro potesse mancare in Italia. Abbiamo impiegato diverso tempo prima di essere pronti e cominciare noi stessi ad acquisire alcuni brand in distribuzione per poi proporli al mercato.
La “fortuna”, se così vogliamo dire, è stata che ad un certo punto abbiamo preso in catalogo alcuni marchi che all’estero andavano molto ma che in Italia, un po’ stranamente, nessuno ancora distribuiva.
AC: quello che ho notato dall’esterno è che Audio Effetti ha conosciuto una crescita direi “logaritmica” negli ultimi anni. E’ andata proprio così?
Marco Medica: per la verità questa tua impressione è un qualche cosa che forse può apparire dall’esterno, ma ti assicuro per contro che un processo di pianificazione e di crescita è in atto da molti anni e, dal mio punto di vista, quella di Audio Effetti è stata una crescita costante nel tempo. È pur vero che spesso la “visibilità” la ottieni quando raggiungi un certo pubblico, quando hai più potere di investimento pubblicitario ed una rete vendita estesa. Ed è così che il nome comincia a circolare con più attenzione. Però basandoci sui numeri e sui bilanci Audio Effetti cresce più o meno costantemente di un 20 – 25 % fin dagli anni 2000.
AC: come si arriva a questi risultati, proprio in considerazione di una certa costanza di performance nel tempo?
Marco Medica: beh, una formula vera e propria non c’è e poi non è che posso svelare tutti gli ingredienti della minestra! (ride ironico Marco ndr). Credo però in tutta onestà che gli studi di economia che ho fatto siano serviti a qualche cosa, ma soprattutto che il mio stesso approccio al business abbia portato a quello che hai benevolmente definito “successo”. Io penso che sia più che altro la conseguenza di un lavoro ben fatto, di programmi attuati con costanza nel tempo. A me piace molto elaborare ed implementare strategie, nulla è lasciato al caso nella mia azienda ed ogni anno facciamo business plan ben delineati che, spesso, hanno portato risultati concreti. Certo che, come tutti, anche noi abbiamo fatto errori, ma a ben vedere molte scelte si sono rivelate di successo nel tempo.
AC: fammi un esempio concreto…
Marco Medica: per esempio quella di investire già da tempo in una rete vendita e di supporto al cliente molto vasta e capillare, tanto che posso dire che ad oggi forse Audio Effetti ha, nel settore specifico, la rete vendita più efficiente in Italia…
AC: come si può dividere per macro-aree il business di Audio Effetti?
Marco e Giorgio Biffi (Outline) il giorno della firma dell’accordo.
Marco Medica: parlando per “argomenti” posso dirti che il 40% circa del nostro fatturato arriva dal comparto video, un 30% dal Lighting ed un altro 30% tra audio ed accessori. Crescere in maniera sostanziale nel comparto audio era un obiettivo ben chiaro già dal 2017, e da tempo cercavamo un partner giusto. Come ben sai proprio durante lo scorso ISE è arrivata l’ufficializzazione della distribuzione di Outline, un’azienda tra le prime della classe e che non ha certo bisogno di presentazioni…
AC: dal punto di vista della clientela invece? Come potresti fare una suddivisione?
Marco Medica: fondamentalmente i nostri maggiori clienti sono rental, system integrator e rivenditori, in una percentuale di circa 1/3 ciascuno, con una leggera predominanza di aziende di noleggio.
AC: dove secondo te ci sono ancora i margini di crescita più interessanti, sempre dal punto di vista della clientela?
Marco Medica: anche se a me piace lavorare molto con i rivenditori, dubito che in quel settore ci siano margini importanti. Esistono di certo con i system integrator, magari agganciando grossi studi di progettazione e, perché no, anche nel mondo delle rental companies.
AC: mi stupisce tutto questo ottimismo in relazione al mercato del rental, dei service per dirla alla vecchia! Da cosa scaturisce questa tua convinzione?
Marco Medica: devo fare una premessa doverosa. Purtroppo credo che sia un settore pesantemente “drogato” dal credito poiché molte aziende pur di vendere materiale hanno concesso pagamenti al limite dell’immaginabile e, come conseguenza, ci sono magazzini pieni di prodotti non sempre realmente utili. Ma è proprio qui il nodo della questione, poiché la tecnologia è in continua evoluzione e c’è ancora molta richiesta di prodotti realmente utili e funzionali. Inoltre, a ben vedere, giusto o sbagliato che sia, alcune produzioni hanno un impegno di materiale ben maggiore rispetto al passato. Per farti un esempio uno show con 100 motorizzati è un qualche cosa di abbastanza comune ad oggi per produzioni di un certo livello, lo stesso dicasi per volumi importanti di casse audio.
Questo ha fatto sì che finalmente anche in Italia nascesse il fenomeno del dry-hire, ossia il noleggio di materiale “crudo”, senza necessariamente un service vero e proprio alle spalle e che aprirà certamente scenari interessanti ad ogni livello. Nella speranza che siano sempre più spesso gli operatori italiani protagonisti, e non quelli esteri che mandano materiale nel nostro bel Paese…
AC: qual è uno degli errori che tu, come Audio Effetti, non vorresti mai fare?
Marco Medica: beh, sono tanti gli errori che non vorrei fare! Però, se te ne dovessi dire uno che ho cercato da sempre di evitare, è quello di trattare i miei clienti con parametri diversi. Se anche a volte può sembrare vantaggioso offrire un prezzo migliore ad un grosso committente, nel tempo questo tipo di discrepanza di trattamenti si rivela un’arma a doppio taglio. Oltre ad essere professionalmente ingiusto, così facendo si vanno a creare una serie di situazioni ingestibili ed insostenibili che fanno incappare prima o poi in storture e sfiducia da parte del cliente.
Quindi, per quella che è la mia esperienza, avere un approccio strutturato, trasparente e concreto è un qualche cosa che nel tempo paga sempre e comunque.
Come seconda cosa i bilanci: un’azienda seria deve sempre avere bilanci chiari e sani. Anche nei momenti in cui saresti tentato di “azzardare” qualche cosa in più a livello economico, devi tenere bene in mente che alla fine quello che conta sono i numeri, e non le formule magiche o l’ “economia creativa”. Ho anche compreso che i clienti, che a volte sembrano più distratti in relazione a questi aspetti più “burocratici”, sono ben felici di avere a che fare con un’azienda solida e che trasmette fiducia.
Una sala del laboratorio riparazioni ed assistenza.
AC: quali sono invece i maggiori asset che riconosci ad Audio Effetti?
Marco Medica: credo di poter mettere in cima alla lista senza dubbio la rete vendita che è veramente ben strutturata e performante. C’è voluto tempo, molto tempo, perché gli agenti devono essere motivati, gratificati anche economicamente, formati e tenuti sempre “vivaci” sul territorio, altrimenti è facile che si concentrino su altro. Credo altresì che la rete vendita di un’azienda sia un qualche cosa che possa essere più difficilmente replicata, soprattutto in termini di organizzazione della struttura, proprio perché è un qualche cosa che nasce da una pianificazione attenta, puntuale e metodica.
E poi potrei dirti la grande informatizzazione che abbiamo creato nel tempo: software di gestione per clienti e fornitori sempre aggiornati e consultabili, listini on-line con adeguamento dei prezzi in tempo reale, database tecnici e tutta una serie di cose che forse non viene considerata dai più, ma che ti assicuro aiuta non poco nella vita reale. Abbiamo investito tempo e denaro in questi aspetti anche se, come ti ripeto, non mi aspetto che la nostra clientela ci riconosca sempre e comunque questi sforzi. La cruda verità è che molti ancora guardano al prezzo finale. Ma va bene così…
Marco e Anna Wahlstrom, marketing manager Audio Effetti.
AC: un’ultima domanda diretta a te. Cosa si diverte a fare più di tutto Marco Medica?
Marco Medica: come ti ho detto all’inizio a me diverte moltissimo e trovo stimolante mettermi a tavolino a pianificare strategie aziendali, a medio e lungo termine. Ricercare nuovi marchi da distribuire ed ancor prima individuare il più possibile i trend futuri. Per questo viaggio ancora molto per le fiere di settore e che trovo, ancora ad oggi, esternamente interessanti e utili.
Aldo Chiappini
Editor-In-Chief
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